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第8章​ 社会魅力化
社会，是系统中的一个特殊的要素，它的应用，不是拆分它的次级要素，从次级要素中去寻求魅力来源。“社会”的魅力源就在本层级中，无需向次级要素寻求，而且，魅力源需要依托“产品系统”中的元素来表达。本章的后半部分，我们讲述“社会化魅力”在品牌、实体产品、组织中的力量。
老子是人类思想的巨人
“乐与饵”，多数注释者将“与”解为连接词，因此这一句就被翻译为“音乐和美食，能使过路的人停下来”（陈鼓应《老子今译今注》）。饵这个词老子全书仅此一见，后世的饵多是指“诱饵”，是个贬义词，因此注释老子者都不愿意让老子本句沾上“诱饵”的嫌疑，以老子为“功利打算”乃至“权谋数术，阴险狠鸷”（钱穆《中国思想史》）之源者，都揪住这些语词大做文章，认为是老子通向韩非的证据。上述两种理解都有问题。检索“与”字，在老子书里多次出现，有做连接词“和”的意思（唯之与呵，相去几何？），还有帛书本、郭店本用作异体字“欤”的借字（天地之间，其犹橐龠与？），但更多的是“给予”的用法：道第36章“将欲取之，必固与之”，德篇第31章“既以与人矣，己愈多”，德篇第33章“善胜敌者，弗与”，德篇第44章“天道无亲，恒与善人”。可见，“与”字用于“给予”的意思更多。“乐”字在老子书里出现更多，没有一处是做“音乐”解，都是做“乐意”解：德篇第30章“乐其俗，安其居”，德篇第29章“天下乐推而弗厌也”，道篇第31章“若美之，是乐杀人也”等，都是做乐意、喜欢、愿意解。至于“饵”，是美食的统称，古人招待客人，都是拿出最好的食物，好酒好菜，唱歌跳舞，有的民族还以女人奉献给留宿的贵客，这都是“饵”，却不应该被理解为后世的“诱饵”，而是“衣养万物”之“衣养”与淳朴古风的待客之情，《诗经》里这样的描写很多。《诗经·小雅·宾之初筵》：宾之初筵，左右秩秩。笾豆有楚，殽核维旅。酒既和旨，饮酒孔偕。钟鼓既设，举酬逸逸。《诗经·国风·豳风·七月》：朋酒斯飨，曰杀羔羊。跻彼公堂，称彼兕觥，万寿无疆。综上所述，“乐与饵”是指乐意给予好酒好菜好招待，所以即使是过路的人，到了这里都不愿再赶路，而是愿意留下来，不走了。“乐与饵，过客止”，这是多么美好的场景，多么宽厚的胸怀，这才叫“执大象”，而不是整天计算自己的得失，请人吃一顿饭还在算自己有没有赚回饭钱的市侩。放在今天全世界的日常生活、工作里，一个好客的家庭，一个乐意为聚会买单的人，一个愿意给各种人才以优厚待遇的老板（公司），岂不都会有“过客止”的结果吗？有人说一个公司怎么留人，就反省一下是否做到“乐与饵”就明白了。主张“乐与饵”的老子，怎么能与心机阴谋、刻薄寡恩的独裁匹夫沾上关系呢？“大小多少，报怨以德”，这样的胸怀，又怎么能说老子思想是阴狠算计、功利熏心呢？有不少注释将后面的“道之出口，淡乎其无味”，认为是与前面“乐与饵”（音乐与美食）的有味相对照，说道是平淡无味的，不像音乐与美食，能够将过客留下来，陈鼓应说：仁义礼法之治，犹如“乐与饵”，不如行守自然无为的大道——虽然无形无迹，但能使人民平居安泰。这个解释从本章的意思看，等于说老子是否定“执大象”的用处而推崇“淡乎其无味”，这是支离割裂的理解。在本章中，“道之出口”的“道”是与“执大象”之“象”相对成文，并不是与“乐与饵”相对。老子书里的相对，绝大多数是否定一个，肯定另一个，如“天之道，损有余而补不足。人之道，损不足以奉有余（德篇第42章）”，但同时，老子也经常使用“反话正说”的句式，如“天下皆谓我道大，大而不肖。夫唯不肖，故能大。若肖，久矣其细也夫（德篇第32章）”，这种用法也很常见。本章的“道之出口，淡乎其无味”，是与“执大象”的“天下往，安平泰，过客止”的热闹场面形成对照，意在说明“道恒无名；譬道之在天下也，犹川谷之于江海；清静可以为天下正”等所说的，道的大用（天象无形，道褒无名，通行本作“大象无形，道隐无名”），即“为无为，事无事，味无味”（德篇第26章）的境界。淡乎其无味的“道”，除了清淡无味之外，用感官经验也是无法认识的：视之不足见，听之不足闻，用之不足既。怎样理解淡乎其无味，又不足见、不足闻、不足既的道？还是用庄子最著名的故事：庖丁为文惠君解牛，手之所触，肩之所倚，足之所履，膝之所倚，砉然响然，奏刀騞然，莫不中音。合于《桑林》之舞，乃中《经首》之会。文惠君曰：嘻，善哉！技盍至此乎？庖丁释刀对曰：臣之所好者道也，进乎技矣。始臣之解牛之时，所见无非全牛者；三年之后，未尝见全牛也；方今之时，臣以神遇而不以目视，官知止而神欲行。依乎天理，批大郤，导大髋，因其固然。技经肯綮之未尝，而况大軱乎！“以神遇而不以目视，官知止而神欲行”，就是老子所说“不出于户，以知天下；不窥于牖，以见天道。不行而知，不见而明，不为而成”。“执大象，天下往”与“道之出口，淡乎其无味”，这一动一静，形成多么美妙的照应呼应，这正是“道”的真境界：道恒无名。史怀哲评论老子思想：《道德经》是一本巨著，它一再强调着老子的思想，它剥夺了人的自然的自我感觉，并迫使人们去思考自身和自己的行为之于无尽的存在的问题。他以一系列基本的问题，如对生命及世界的肯定，以及最高境界的治，给了人类思想巨大的洗礼。与老子相比，尽管康德和黑格尔非常伟大，但他们仍然只是探讨了一些潜在的和边缘的问题。康德和黑格尔是西方思想的巨人，老子则是人类思想的巨人（《有大用的中国思想史》）。史怀哲对老子与道家神秘主义不加区分，将老子、庄子与后世道教的说法与做法混为一谈，这是其研究不足所致。但他对老子思想意义的把握，放在中西思想史的比较视野里考察，也就是从西方思想角度观照中国思想及老子思想，还是有其独特的见解，上述对老子及《道德经》价值与地位的看法，并非无所依据。实际上，蒙尘2500多年，饱受误读、歪曲的老子思想，放在今天全球物质文明与精神文明和平理性、融汇互动的大背景下，少一点门派偏见，多一点理性理解，老子思想的普世性与超越时代的价值，会被越来越多的思想者认识、接受。这是今天老子研究最需要做的事情。
一、经营
第二章 5S管理之思维篇
第八章｜渠道直播
发端于平台的直播，是零售视角的营销体系。直播网红其实是寄生于平台的零售商。品牌商视角的直播，除了电商平台常态化的“店播”外，最有效的直播是依托全国性线下渠道，加上立体连接系统，直达C端的渠道直播。渠道直播由品牌商发动，经过代理商动员到达终端。再由终端动员KOC，由KOC放大至C端，可以成为调动全部渠道资源的营销活动。同时，品牌商发动的渠道直播，与网红直播品牌众多不同，品牌相对单一。直播可以与场景体验结合，面向C端，通过直播方式向全国传播的场景体验活动。
二、先调研、再定位、后规建
园区项目的规划是个考验知识、经验与见识的系统性工作，它涉及产业规划、空间与建筑规划、建设工程计划、招商策划与运营筹划，等等（参见《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中的《园区规划，这个真的有》）。园区规划最先应该是产业规划定位，建筑空间规划紧随之，园区只有明晰以什么产业和产业链为主导，才好为相关产业配上适合的建筑载体群落，并去匹配合宜的经营策略与措施，这已是业界的共识。那些从空间与建筑规划开始入手的园区规划，已经与市场形势和行业发展需求不相适应。以往园区的规划经常交给善于空间建设规划的规划院、建筑设计院，一并就把产业园规划定位了，也有的找咨询公司策划。之后在现实操盘中，甲方时常会抱怨项目规划看上去很美、内容高大上，但不落地、不符合区域实际。规划院、建筑院的专业优势是空间与建筑，咨询公司的优势在于环境分析与产业分析等内容，如果这些机构中没有资深园区人员的参与，项目规划一定程度上存在纸上谈兵的问题，这也是笔者带队操盘时，会在项目规划报告的基础上重新编写园区实施方案的原因。不是所有的城市都能快乐行走AI机器人！不是所有的地方都能瞬间启用5G大数据！你会发现某些地区的高新区真聚不到什么高新！你会看到某些城市的创意园真找不到什么创意！园区已不是圈个圈、建个园，就可以聚集企业、促进产业和带动区域转型发展的时代了。“跟着定位走、围着产业转”，是园区规划的常态。目前，全国园区普遍面临的一个问题就是千园一面，产业雷同化、经营雷同化，不论自己区域产业基础怎样，都瞄着高大上的产业来建设产业园，这个问题很严重，我们都知道拔苗助长式的建设经营，结果不是“死苗”就是“病苗”。想避免千园一面，想避免在残酷的市场竞争中变成破壁残垣，就得先把园区定位做好，先得知道自己能吃几碗干饭。定位不是单凭经验的拍脑袋式定位，不是纯教科书式的理论化定位。定位之前，我们必须开展大量的调查、访谈、研讨、评估等工作，经过定量与定性分析，方能有相对准确合理的园区规划定位。“先调研、再定位、后规建”是园区项目规划定位必须遵循的基本准则。
8如何通过会议管人
管理就是开会，但开会不一定就是管理。“会议五不原则”是重要的：一、不开没有主持人的会议；二、不开没有议题的会议；三、不开没有争论的会议，四、不开没有时限的会议；五、不开不做决定的会议。对很多人来说，管理就是开会。大部分管理者的大部分时间都用在开会上。层级越高，管理者的会议就越多。你要找一个人？“领导在开会”。你想换一个时间找他？“日程这一周已经安排满了”。你有急事？对不起，“领导开的就是紧急会议”。如果说不吃饭会饿死人，那么开会就是企业管理的家常便饭，不开会企业就无法正常管理。想想历史上有名的遵义会议、古田会议、庐山会议等等，我们便明白开会有多么重要。管理就是开会，但开会不一定是管理。下面是我经常见到的一些会议场景，想必您也似曾相识。A公司的月度销售例会上，各地分公司的经理分别用各自发明的表格表述着自己的业绩。对整体业绩不满的销售总监等不及区域经理结束发言，就迫不及待地告诉各个经理他应该做什么、不应该做什么。本来就不自信的下属更加不知道自己要说什么，会议也就慢慢变成了总监一个人的自说自话。最后总监很沮丧，因为没有人理解他的苦心。经理们也很沮丧，因为总监没有理解他们的辛苦。B公司的一个部门周例会上，部门里的12个员工一个接一个发言。每个人都认真叙述了上周自己做了什么，像在念一本流水账。没有一个人关心别人说什么，每个人都在盘算自己如何说自己的事情。最后轮到部门领导总结发言，他也和其他人一样，给大家报告了自己上周做了什么事情。两个小时过去了，大家都觉得这样的会议实在无聊，但又没有一个人觉得能改变什么。C公司的跨部门协调会议上，销售部的经理和生产部的经理在争论如何解决产品质量和交货期问题。每个人都振振有词，每个人都头头是道。总经理听着大家越来越激烈的言辞，越来越不知道该怎么办。考虑到两个部门的头儿都很关键，谁也不能伤害，就说我们这次无法做出决定，大家回去再想想，另定时间再开会讨论吧。其实已经讨论了很多次，本该做的决定，这次就又给放下了。你会开会吗？我相信大部分人认为自己会，就像每个人都认为自己会吃饭一样。但并不是每个人都会吃出健康。我们大部分人在开会，但大部分会议并没有效率，大部分会议也达不到会议组织者期望的效果。我相信会议是一个管理者最重要也是最常用的管理工具，每一个人都应该学会使用这个管理工具。如何开有效的会议，让会议帮您做好管理？我相信坚持下面的“会议五不原则”是重要的：1不开没有主持人的会议。会议一定要设主持人，主持人一定要管理会议，主持人不能随便让别人替代，也不能形同虚设。2不开没有议题的会议。主持人会前要准备好议题，给参会者足够的时间做准备，会中要保证会议不跑题。3不开没有争论的会议。会议中主持人要引导讨论和争论，让每个不同的意见都有发表的机会。4不开没有时限的会议。主持人要管理会议时间，要果断打断和会议无关的发言，要提醒发言者不跑题。5不开不做决定的会议。主持人要尽量逼迫大家按一定规则在这次会议上做出决定，而不是延后决策。管理就是开会，但开会不一定就是管理。只有掌握了一些根本原则，你才能充分利用开会实现你的有效管理。宋博士用人微博：◎领导要给员工可以自由讨论的空间，甚至是有建设性的争吵。适度的争执不是坏事，冲突经常是真正进步的必要过程。◎某企业定期举办案例分析会，让犯错、出问题者讲述事情经过，在场的人帮他分析出错原因并提出建议。一人犯错，众人受益。
四、百强领军企业
这类企业销售规模大多在20亿元以上，数量100家左右，是中国制药百强企业，代表中国医药行业的领军力量，也代表着中国医药工业发展的最高水平，24亿元是入围2016年医药工业百强的最低门槛（工信部2016年医药工业百强）。这类企业在规模盈利、药品研发、技术创新、国际化等方面取得长足进步，从过去单纯的规模竞争、营销竞争转变为经营质量竞争、资源整合竞争、创新研发竞争。百强企业各有各的成功法门。齐鲁制药、正大天晴、恒瑞医药等依靠创新驱动战略，百强排名节节攀升；复星医药、远大集团、华润三九等通过资源、渠道、产品线等多元化并购战略，推动企业跨越式发展；华海、石药、海正药业等加速国际化布局，践行“走出去”的发展战略；步长制药、济民可信等依靠强大的自营体系，有效避开“两票制”压力，带来更多的业绩增长；吉林敖东药业、成都康弘药业等新晋企业在各自领域寻求创新突破，为企业发展带来新的增长点。企业分层如图2-1所示。图2-1中国制药企业分层百强榜单每年都会发生较大的变化，起起落落也算正常，最值得我们关注的是百强排名大幅提升的企业，它们的成功轨迹往往是我们重点研究和借鉴的标杆。2016年的百强榜单中，有一家企业表现十分抢眼。从2015年排名88位跃升至57位，排名提升31位，是上升最快的企业，这家企业是山西振东制药。我们以这家企业为案例，分析它的成功之道。山西振东能实现大跃进，得益于企业的转型升级战略。早在2014年，山西振东就开始探索企业转型之路，并且选准方向走对了路，在2016年的政策风暴到来时从容应对。营销模式转型：突破传统营销模式，以处方药终端学术推广为主体，以普药渠道流通、OTC品牌运营为补充。从简单的利益关系向合作关系转型，从单纯的营销产品向先进的营销品牌、营销服务、营销学术等观念转型。山西振东在优势区域采取自营模式，新开发和基础薄弱市场实行代理模式。管理机制创新：2016年各省区成立省区分公司，管理机制下沉，业务效能进一步上升。对省区不再局限于销售政策、公关能力、执行能力等指标的考核，重点是省区市场准入能力、财务合规能力、专家网络建设、商务处理能力。拳头产品驱动：拳头产品岩舒注射液2016年销售额约7亿元，保持20%以上的增速。一般来说，受医保控费的政策影响，中药注射剂困难重重，但山西振东的岩舒注射液反而逆势增长。岩舒注射液凭借良好的安全性、丰富的临床价值及充分的机理研究，成功避开大多数省份的辅助用药目录，并且不限使用医院级别，成为少数可以在基层使用的中药注射剂。并购战略推进：2016年收购康远制药，获得了OTC重磅品种“朗迪”钙，进军钙制剂市场。此次并购，处方药和OTC两条产品线进行优势互补，以“岩舒”带动处方药，以“朗迪”带动OTC，全面拓展公司各产品群的销售规模，使产品品牌与企业品牌形成良性互动，把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势转化为市场优势。医药行业有其独特性，也具有普世性，就中国制药企业的众生相而言，也是一部中国各行业的真实写照。医药行业的供给侧改革大潮已经拉开，5000多家的医药企业数量经过几轮政策洗礼之后，即将大幅缩减。我们不能用今天的眼光来看待未来的中国医药市场，强者恒强，以及新生领军企业必将成为未来中国医药市场的两股核心力量。可以肯定的是，几年以后，我们蓦然回首，中国医药企业的众生相必将发生巨变。
一、推行5S整理的步骤
在推行整理的过程中，要增加场地的空间，把东西整理好，把必需品和非必需品分开，将工作的场所整理干净。如果把不必要的物品与必需品摆在一起，会弄不清所需要的物品是哪一个，还会因放置了不必要的物品而放不下必需的物品。推行整理的步骤：第一步，现场检查。第二步，区分必需和非必需品。第三步，清理非必需品。第四步，非必需品的处理。第五步，每天循环整理。（一）现场检查对工作场所要进行全面性的检查，包括眼睛看到的和看不到的地方，如设备的内部、文件柜的顶部、桌子的底部位，特别是设备，一个大的机械设备，它的内部是看不见的，这些都是现场检查时特别需要注意的地方。归纳起来就两点：看得见的要整理，看不到的更要进行整理。（二）区分必需品与非必需品管理必需品和清除非必需品同样重要。首先要判断这个东西的重要性是什么？然后根据此物的使用频率来决定它的管理方法。如果是一支笔，它的使用频率是每周、每天或者每个小时都在用，是必需品，要用恰当的方法保管必需品，便于寻找和使用。对于必需品，许多人混淆了客观上的需要与主观想要的概念，在保存物品方面总是采取保守的态度，也就是以防万一，最后把工作场所变成了杂物馆。对管理者而言，准确地区分需要还是想要是非常关键的问题。（三）清理非必需品清理非必需品时必须把握好物品现在有没有使用价值，应注意使用价值，而不是原来的购买价值，也就是使用价值大于购买价值。要重点清理这些物品：货架，工具箱，抽屉中的杂物，过期的报刊、杂志，空的罐子，已损坏的工具或器皿，仓库墙角、窗台、货架上，甚至货柜顶上摆放的样品，长时间不用或已不能使用的设备、工具、原材料、半成品、成品，桌椅下面、报废的文件、过期的文件、表格、速记记录等。（四）养成每天循环整理的习惯整理是一个永无止境的过程，现场每天都在变化，昨天的必需品，今天就有可能是多余的。你昨天拿着订书机订了一堆的书面材料，但今天你不订了，这个订书机是不是多余了，昨天必需的物品，今天可能是多余的，今天的需求与明天的需求必然有所不同。整理是在日日做、时时做，如果仅是偶尔突击一下，做做样子，就完全失去了整理的意义。所以整理是一个循环的工作，根据需要随时进行，需要的留下，不需要的马上放在另一边。具体实例：​ 无使用价值的物品。​ 不能使用的旧手套、破布、砂纸。​ 损坏了的钻头、丝锥、磨石。​ 己损坏而无法使用了的锤、套筒、刃具等工具。​ 精度不准的千分尺、卡尺等测量器具。​ 不能使用的工装夹具。​ 破烂的垃圾桶、包装箱。​ 过时的报表、资料。​ 枯死的花卉。​ 停止使用的标准书。​ 无法修理好的器具设备等。​ 过期、变质的物品。​ 不使用的物品。​ 目前己不生产的产品的零件或半成品。​ 己无保留价值的试验品或样品。​ 多余的办公桌椅。​ 己切换机种的生产设备。​ 己停产产品的原材料。​ 安装中央空调后的落地扇、吊扇。​ 销售不出去的产品。​ 目前没登记在产品目录上的产品。​ 己经过时、不合潮流的产品。​ 预测失误而造成生产过剩的产品。​ 因生锈等原因不能销售的产品。​ 有使用缺陷的产品。​ 积压的不能流通的特制产品。​ 多余的装配零件。​ 没必要装配的零件，能共通化的尽量共通化。​ 设计时应从安全、品质、操作等方面考虑，能减少的尽量减少，如造成生产不便的物品，取放物品不方便的盒子。​ 为了搬运、传递而经常打开或关上的门，让人绕道而行的隔墙。​ 占据工厂重要位置的闲置设置或己不使用、偶尔使用的设备。​ 领导盲目购买的，没有任何使用价值的设备。​ 不良品与良品分开摆放。​ 规定不良品的标识方法。​ 工作岗位上只能摆放当天工作所需的必需品，规定不良品的处置时间、流程。​ 减少滞留，谋求通道畅通，工厂是否被零件或半成品塞满。工厂通道或靠墙的地方，是否摆满了卡板或推车。自检：调查需要物品的使用频率，决定日常用量，如表6-1所示。表6-1自检表物品使用次数是必需品还是非必需品一年没用过一次也许要用的物品三个月用一次一周用一次三天用一次每天都用基准表如表6-2所示。表6-2基准表使用次数判断基准一年没有过一次废弃、放入暂存仓库也许要用的物品放在职场附近三个月用一次放在工程附近一周用一次放在使用地三天用一次放在不需移动就可以取到的地方每天都用放在离工作场所最近的显眼处制定一份每天的整理计划，并严格按照计划执行，如有可能，再制定一周的或一个月的整理计划。总结：整理是天天要做的工作，是每天循环的一个过程。永远要区分出中哪些是该用的，哪些是不该用的；区分出哪些是必需品，哪些是非必需品，对于非必需品要时时刻刻进行清理；要区别非必需品是有价值的还是没有价值的，养成好的习惯。整理是一个永无止境的过程，每天都要循环整理。
九、微信、微博、微营销
除了我们在第六条提到的，微信和微博除了有在线聊天工具的职能外，还具有自媒体的功能，任何人或者企业都可以建立自己的微平台，聚集粉丝，发布别人感兴趣的内容或者是广告宣传信息。B2B和大宗B2C企业如果希望建立微信和微博平台后就能获得有效的客户，这种想法是不现实的。因为建立一个好的微平台并维护好，还要吸引很多高质量的粉丝的成本很高，倒不如把这些钱直接投放给知名度高的微平台，做广告更实用。还有就是利用微信群和QQ群建立自己的潜在客户社区做营销。（见第八章第十一节）
一、担当与专业
投诉者投诉的核心是解决所遇到的问题，而解决问题的前提是有为此而担当责任的人或组织，投诉处理人员无论从何角度都必须是担当的代表。担当，从投诉者的角度理解，即是商家面对自己的产品或服务给消费者造成的伤害，应敢于正视，负起应负的责任；从处理人员的角度则是客观地认识问题，不推诿、不扯皮，积极主动承担责任，尽自己最大的努力，帮助顾客解决困难，伸张“正义”。敢于负责是投诉处理人员应该具备的基本品质素养之一，投诉者之所以将担当列为喜欢素质的首位，关键是其迫切需要的就是接待的人先表现出负责任的态度，使自己那颗悬着或受伤的心得到心理上的安慰。当投诉者从心里感觉到自己遇到了一个勇于担当的人时，波动的情绪会在更短的时间内得到平复，问题能够得到解决的心态便油然而生，对立意识逐渐淡化。同时，会表现出更多解决问题的诚意和行为。因此，处理人员首先呈现的是担当感。如何才能使投诉者感觉到我们有担当精神呢？
30.为什么国外的产品都比较贵
错误应对1.国外产品质量好，所以价格高。2.国外产品费用高，售价自然就高。3.国内产品都是山寨货，价格就低。问题诊断在实际销售过程中，很多情况下都面临着国外价格较高的情况。为什么国外产品价格会比国内高，这是一个很大的问题，不是今天研究的主要题目。可是如果消费者真这样问我们该怎样回答？回答这个问题也许要站在两个截然不同的立场，一是本身是国内品牌，二是国际品牌。今天我们将问题框定在“如果经营的是国外品牌，该如何应对？”“国外产品质量好，所以价格高。”这是一句看似再正常不过的销售话术，一般销售员都会这么说，可是细想起来似乎不妥，因为没有多少杀伤力。汽车工业本身源自欧美，从现实情况看欧美等发达市场技术确实要好一些，这在消费者心目中几乎是定论。也是中国汽车人不断赶超的标杆。这样的销售话术叫作“废话”，到达不了消费者心中。“国外产品费用高，价格自然就高。”这句话是该被“枪杀”的回答。如果你是国内竞争对手的销售员说出这样的话，还是情有可原，因为潜伏在我方。费用高推及价格高，从商家角度说无可厚非，但对消费者而言就是无稽之谈。为什么你那么高的费用需要我来承担？这是顾客的第一反应。“国内产品都是山寨货，价格就低。”这句话很多销售员都会这么说，在早几年消费者会比较认同，可是现在随着市场变化，消费者自我意识提升，过多抨击竞争对手的做法有时会招致消费者反感。一开口这样说，很可能会得到“那也不一定，某某品牌就很好”这样的反驳。销售策略国外商品在一定程度上价格高一些，也是市场常态。这里可能会有品牌、研发、运营等多种原因造成。但是所有的这些原因都是内部情况，对于消费者而言，这些原因跟我有什么关系？你们的成本不能转化到我的头上？所以对于销售价格颇高的外资品牌销售员而言，考验功力的地方就在这里。怎么说服顾客，让他接受这多出来的价钱呢？1.品牌溢价法对于国际品牌而言，最先让消费者接受的就是品牌。在汽车领域外资品牌有着较强的发言权是事实，所以可以很好地使用这一优势。但是品牌怎么说，需要很难并且详细的设计，品牌故事要能真正打动顾客不是简单的重复历史事件，有时更多的是品牌性格及对于消费者的心理满足感。2.附加服务增值法对于很多商品而言，商品售出只是销售活动的开始而非结束。一个完整的销售流程包含后续的各项服务，而这些服务是需要付费的。请记住天下没有免费的午餐，很多售后服务的建立需要大量资金支持，所以解释清楚，扩大增值服务价值是非常好的方法。3.材质及产品质量对比老百姓有句古话，叫一分钱一分货。对于汽车消费品而言更是如此，材质的改变、工艺的提升都能得到更好的消费体验。爱要大声说出来，如果我们是好的，请正面告诉消费者，因为有些差异你不说，顾客很难感受到。语言模板销售1：非常感谢您来到我们博世专卖店，您说的没错，有时国外品牌价格是高些。我们博世品牌价格总体上可能会比国内品牌高些，我们是全世界最大的汽车配件制造商，很多名车都是我们的品牌。为什么博世会受到如此欢迎呢？创始人罗伯特·博世先生早就说过：“诚实守信所带来的价值会更加长远。”所以您选择博世就是选择更加长远的保证。像您这辆宝马X5其实更应该配博世，因为原配就是，能得到更好的驾驶体验。销售2：非常感谢您的光临，您说的这个现象应该还是蛮普遍的。米其林轮胎就价格而言不是市面上最便宜的，我们先不说产品质量，米其林的质量受到一致好评。我们单看米其林的服务就知道没有几个厂家可以满足，首先全国道路救援，不论您的车在哪里，一个电话我们随叫随到，还有我们的31项检查，表面上您是更换4条轮胎，可实际是给您的爱车做了一次免费体检，让您的驾驶更加安全。销售3：您的话我很赞同，价格高肯定有价格高的理由，就这个材质而言就有很大差异。比如我们的钢材选用德国蒂森克虏伯钢板，钢板承受力、耐磨性都是世界一流的，更加安全可靠。俞老师总结东西贵不是问题，关键是你要讲出贵的理由，卖给识货的人。
  
    
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