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38.产品演示的注意事项
心理研究表明，人们所接收的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接收的，只有13%的信息是通过其他感官接收的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，眼见为实，这比口头的销售陈述更有助于使客户相信，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。产品演示就是一种可视化的呈现产品优势的方法，一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：（1）确保产品演示成功。如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难性的，为了确保产品演示成功，你需要：1）非常熟悉你的产品；2）有固定的演示流程，可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同客户的需求进行修改，也可以加入即兴表演；3）不断练习，保证你的产品演示成功。（2）产品的优势和利益是产品演示的重点。确保产品的优势和利益与客户需求之间的精确匹配应该成为产品演示的重点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦他们，那是在考验他们的耐性，千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。（3）让客户参与到你的演示中。买车的人都有这样的体会，当销售人员觉得你有购车的意向，一定会鼓励你参加试乘试驾，当你体验了一把驾驶的乐趣以后，仿佛你已是车的主人，就再也割舍不了从而产生购买的冲动。一个成功的产品演示最好让客户参与到你的演示中，通过让潜在客户参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪，同时他们参与越多，越容易决策。所以在演示开始前请对方帮忙安装投影仪或搬动写字板等，向客户要求一杯水或者准备咖啡，这会拉近双方的心理距离；在演示中让客户做一些简单的演示动作，例如：按下开关、拉动操纵杆等，但要避免出现失误，同时通过提问，从客户那里获得对演示的正面反馈，“操作真的很容易，是吗？”客户表示认同，也就认同了产品的价值，这会大大增加成交的概率。（4）产品演示必须是互动的。你的客户需要感受对产品演示进程的控制，你不能死板地按照演示流程来操作，直到结束才允许提问。在整个过程中你需要与客户互动，有问必答，有时候推迟回答某个问题会更好，尤其当答案是某个你还没有介绍到的特性或优势。当然你也许不能回答每个问题，你可以与客户约定时间，告诉他你将会在何时以书面形式回答这些问题，然后遵守承诺。（5）戏剧化的效果增加销售机会。日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到五分钟的见面时间。和科长见面之后，这位推销员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上，顿时室内尘土飞扬，几乎令人窒息。“你在干什么？”对方大吼起来，这时，推销员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却不见丝毫尘土。科长十分惊讶，通过比较，他发现推销的产品在性能、硬度和外观上都要优越得多，于是，他认真地同推销员谈起了业务。（6）演示出现意外怎么办。产品演示前要进行反复练习，现场演示出现意外要向客户道歉并及时采取补救措施，找出问题原因并以书面形式告知客户，将对公司造成的恶劣影响和客户流失的风险降到最低。几年前我在一家美国化学公司工作时，在一次为我们的全国经销商举办的新产品发布会上，出现了意想不到的情况。这次发布会上总公司的研发工程师介绍一种新的工业黏结剂，它可以在几分钟内将任何物质牢牢地粘接在一起。在演示前我们练习了多次都没问题，可是却偏偏在正式的会议上失败了，顿时全场哗然。当时任何解释都是徒劳，我们向客户道歉，并保证三天之内以书面形式做出解释。回到办公室我们又进行了试验，却又毫无问题。我们百思不得其解，最后又去了发布会现场，发现演示位置正对着空调的出风口，是冷风延迟了化学反应，本来3分钟可以完成的化学反应延迟更久了。我们在规定时间内向每个与会者书面解释了产品演示失败的原因，并发动所有的销售人员在客户现场再次做了产品演示，好在都是长期合作的经销商，总算没有造成坏的影响。
三、产品开发两大工作关联性
产品开发两大工作的关联性步骤，如图8-2所示。图8-2产品开发两大工作的关联性步骤1.定位和确定产品属性产品定位与零售价格是对应的，一方确定，另一方也同时被确定。2.开发、测试产品属性要求给予研发后，研制出适合的样品，具有对应配方的成本，进行测试。3.成本计算根据设定好公式的快速成本核算表，输入配方，其余都是固定值，成本和出厂价自动计算出。（高效率）4.公司毛利测算成本计算出后，零售价和客户毛利是固定值，根据设定好公式的零售价倒推成本表，输入配方，成本自动计算出公司毛利。（高效率）5.对比计算出的零售价格与原设定零售价比较，看一下与定位是否相符合。测试样品，进行确认，标准就是原来设定的产品属性。如果产品属性与标准差异不大，并且零售价格差异也不大，微调零售价或各方毛利率，通过。6.测试、对应调整属性如果产品属性与标准差异过大，重新设定属性调整目标，继续开发。7.成本与配方对应调整或者零售价格与标准差异过大，重新设定成本调整目标，继续开发。
第12法废品控制法——废品处理的成本漏洞
物料物品的报废，从管理层面来看，它只是一个管理中的一个环节。在总成本管理上，却是一个沉重的话题。一方面是报废品超出管制目标，影响生产成本；另一方面是报废品管理不当，影响了企业的利润。解决前者问题的方法较多，本节主要谈后者。【案例20】废品管理漏洞导致监守自盗先来看一下废品处理发现问题的3家企业事例。第1家企业是生产五金制品的民营企业，刚进入五金行业时,由于市场竞争对手少、竞争环境相对宽松、利润率高，企业在规范化、标准化管理方面做得远远不够。如报废品的处理，由企业老板的一名亲戚负责物料的报废和处理，货款只是象征性地交一些给公司。随着市场的变化，市场竞争的加剧，竞争进入白热化，该企业利润率急剧下降，整体处于亏损状态，企业老板整天为此急得团团转，而其他人并不急他所急。在一次报废物料被盗事件的调查中，总经办人员意外发现公司的废料报废、变卖存在问题。总经办人员向企业老板汇报后，经过充分授权，总经办人员突破层层阻力，对所有废料废品的出售进行了彻查，彻查结果令人震惊：废料管理一些环节严重“腐败”，负责执行及负责监督的管理人员每月共同变卖废料“获利”,公司每年因此直接经济损失100万元以上。第2家企业是一家大型企业，2015年的一天下午，该企业的管理人员在公司领导的秘密指示下，迅速拦截了一辆即将出门放行的收废品车辆，车上装满了刚刚在仓库出售的废品。经过称重、核对相关单据后发现，多种废品出售重量与实际不符，如称重是600多公斤的废铜按200公斤铁被出售，称重是500多公斤的废铝按100公斤铁被出售。经核算，这一车废品出售总体损失大于5万元，企业管理人员请示公司领导后报警处理。事后调查结果显示，收废品的公司与仓库人员相互“合作”，通过更换废品种类、以多计少等方式获取不正当利益近70万元，时间达半年以上。第3家企业是一家中型企业，2009年，该企业经过大数据排查(本书第29法有讲述大数据在成本管理中的其他应用)，发现产出报废品在数量没有大规模减少、报废品出售单价变化不大的情况下，报废品出售回收的金额越来越少，有些月份废品收入仅是正常月份收入的20%左右。企业总经理接到汇报后，参与了此事的调查。在经过核对入库单据、实际称重、层层询问的基础上，调查了参与废品出售的相关人员，问题很快锁定在一名仓库人员身上。经与仓库人员、废品收购商单独问询，在证据确凿和强大的心理压力下，他们承认了“操作”的过程。他们通过故意混淆分类、以好充次、以次充废、以多计少等方式获取不正当利益60多万元，时间达1年以上。这3家企业发现废品管理问题后，都在第一时间修订了报废处理流程，调整了相关管理人员的工作岗位。这一点在企业里容易出现问题，下面讲述报废品管理的主要方法及注意事项：（1）针对废品的申请、判定、收购商的联系、报价、核价、过磅、收款、入账、审计、稽核等环节，分解到不同的部门和责任人。使用部门或仓库负责报废的申请，工程部、品质部负责报废的判定，采购部负责收购商的联系、报价，财务部负责核价、收款、入账，仓库人员、行政人员、财务人员共同负责称重，门卫负责检查放行，规范数据报表，接受全员监督。第1家企业在实施这些管理措施后，第1个月就增收9万多元。依报废单据为例，一家企业将《报废单》重新进行修订，并将《报废单》汇总为《报废清单》，也取得了良好的控制效果，如表2-1所示。表2-1报废申请单这些企业在处理完事件后，都聘请了律师到企业对各组管理人员进行了相关的法律教育。（2）在完善流程的基础上，关注具体执行动作、监督动作。比如对磅秤的定期校准、对废品的详细归类管理，某企业的管理人员在出售废铁时发现，收购商空车称重时，车辆上200多公斤的大水箱装满了水，在装废品时趁人不注意就把水箱里的水放掉，到计价称重时便可以获得重量差。这一问题被管制后，采购部再次联系各收购商来收废品，愿意到企业交涉、议价的收购商减少了一大半。（3）第三家企业根据大数据来判断问题的方法值得借鉴。针对物料类报废，企业可以根据生产总产量、总入库数量、成品合格率、报废率，结合报废品重量、报废品市场价格，每月进行对比即可发现问题，也可以用目标成本来判断并检视报废品的变化。（4）回收二次加工的方法。有的企业边角料、尾料、废料、废品较多，企业采购人员、财务人员和主要供应商达成价格共识，对这些废品废料进行回收并进行二次加工，供应商收取一定的加工费。（5）在人员方面，一视同仁，严格管理。企业老板不能抱着“肥水不流外人田”的思路，对废品处理采取“睁一只眼闭一只眼”的态度，即使负责人是“关系户”，也应该把数量、重量、金额计算清楚，防止有人从中“浑水摸鱼”。（6）在称重出售时，需要三方共同参与。对参与的具体人员安排轮值，并指定相关人员定期抽查废品管理过程。废品处理中的成本漏洞的确是一个沉重的话题，下面讲述快递运输中的成本漏洞。
案例2：合理解释不良反应，为销售助力
产品合作的过程中，也确实会出现一些“不良反应”或者消费者的感受不好的情况。有的时候是正常现象，有的时候也可能是消费者使用不当，当然，也有可能是客观存在的“个体差异”。但是，如果，我们不能给客户很好的、有说服力的解释，这些“不良反应”就会影响店员推荐的信心，影响产品的销售！在推广HZH的过程中，由于这是一个OTC和RX双跨的品种，所以包装盒的不良反应和注意事项中明确指出，并用特殊加黑字体强调“个别患者出现恶心、呕吐”和“本品含大黄素，身体脾胃虚寒、脾胃虚弱及大便次数多者慎用”。外包装盒上也醒目的标注出来了。短短的两句话给我们在药店的终端工作带来了很大的困扰。绝大多数的药店老板，不愿意进这个产品，就怕发生说明书里说的这两个事项。我跟客户解释道：“说明书里说到的不良反应和注意事项，并不是每个小孩喝了这个产品都会发生的。药企本着良心，当然也是按照国家规定做的。在临床试验上，只要有一例因为服用此药产生的不良反应都要写进来，这是对患者负责的态度。其实，写出不良反应的药越多，反而说明产品的安全性越高。说明书上写得很清楚，即使出现了这些反应，只要停药，也就没有事了，再说我们销售了这么多年，也没有见太多的不良反应，要不然这个药也早就停产了。”我们应该更多关注这个独家产品在治疗上的积极的治疗效果，比如它是某知名国医大师1997年研制出来的等，开始讲病理知识和产品知识，最终还是获得了药店老板的信任。由于产品确实在治疗上效果非常好，最后也取得了比较的销售业绩。另外我要说的是，其实说明书写的越详细越好，说明产品使用的范围广。出现的不良反应都标注出来了，反而说明了药品的安全性高。很多人误以为那么多的不良反应，这个产品不安全是错误的想法。相反，更可怕的是那些“尚不明确”太多的产品，才是更可怕的。在这里我也要强调一下，如果产品出现过多的不良反应，一定要及时向公司反映，查明原因。
第六节亚马逊广告投放的注意事项
一、保持广告的持续性在亚马逊广告中，广告权重的积累是一个持续过程，频繁关闭广告会打断权重累积，类似于商品断货对排名的负面影响。如果广告表现不佳，建议通过广告报告找出原因，而非直接关停。对于确实需要调整的广告，可以将竞价调低并减少预算，而非完全关闭，这样可以以较低成本维持广告权重并继续获取少量流量。此外，否定设置是优化广告的重要手段。对于高曝光、高点击但无转化的关键词，可以根据具体情况使用精准否定或词组否定，从而节省预算，提升广告的整体效率。同时，广告位置的选择也需要考虑商品的实际竞争力。如果商品的Listing质量一般，强行竞价获取首页首行展示位，不仅消耗高昂预算，还可能因竞争激烈而转化效果不佳。合理的策略是根据商品实力选择匹配的广告位置，在Listing质量和转化率提高后，再争取核心展示位，确保广告预算的高效利用。二、明确广告的多重作用亚马逊广告的目标不仅是出单，更是为新品创建商品画像，以便平台更准确地理解商品特性并匹配适合的买家。广告的投放还会影响自然搜索的排名，因此优化广告效果能带来更多免费流量。在运营中，手动广告和自动广告应协调配合。对于新品期，两种广告类型的展示位置可能重叠，但进入稳定期后，它们通常形成互补关系。贸然关闭自动广告可能削弱流量来源，建议在手动广告精准优化的同时，保留自动广告来捕捉更多潜在流量。此外，有效关键词的优化也是广告表现的重要环节。对于能够带来订单的关键词，如果发现其在广告组中表现不佳，可能是因为多个关键词争夺预算，导致优质词没有获得足够展示机会。可以将这类关键词单独设立广告组，分配专属预算，确保其能充分展示并转化。三、数据驱动的精准优化广告报告是优化亚马逊广告的重要工具，它提供了关键词的曝光、点击和转化等详细数据。建议以25天为一个分析周期，定期下载报告并深入分析。新品期可以缩短数据分析周期，以便及时调整策略；成熟商品则可以延长分析间隔以观察长效趋势。通过报告，企业能够清楚地识别表现良好的关键词、广告位置和投放策略，进而优化运营。比如发现某些关键词带来的转化率高，可以适当增加预算或竞价，进一步提升表现。同时，对于长期无转化的关键词，结合报告数据调整或否定设置，避免浪费预算。通过科学的数据分析、持续优化的策略以及广告类型的协同管理，企业能够最大化亚马逊广告的投放效果，不仅提升销售转化，还能助力商品的自然流量增长，从而实现更高效的投放回报。
一、积极与正面
为什么要强调与医生的交往过程一定要积极与正面，是因为医生每天面对的就是疾病与痛苦，他们对积极的事情有潜在的需求。如果你能够显出积极阳光的一面，医生会乐于与你沟通。​ 积极与正面首先表现在表情上，微笑是最好的表达方式，相信你已经掌握了这个技巧。​ 皱眉和叹气是人们表达不良情绪的常规状态。我们有时候会因为某些原因，把这些情绪表达给沟通对象——医生，忽略了病患经常会带有这样的行为表达，这会唤醒医生的不良感受。所以，我们应该在医生面前注意避免这样的行为。​ 医生希望与他沟通的过程是有逻辑而顺畅的，医生特别不喜欢拖沓冗长的谈话，啰唆的沟通。所以，与医生的沟通要简洁明快，逻辑性强。
二、组织能力的三角框架
打造组织能力，确保战略的实施，应该是由外而内地思考：首先，公司必须先分析自身所处的经营环境，制订正确的战略方向。然后，公司依据选定的战略方向，明确两三次与战略最直接相关的组织能力，如创新、低成本，服务等。打造支持战略实施的组织能力有三个支柱的支撑。(一)员工能力支撑组织能力的第一个支柱是员工能力，即公司全体员工（包括中高层管理团队）必须具备能够实施企业战略、打造所需组织能力的知识、技能和素质。也就是说公司员工会不会、能不能做出与组织能力（如创新、低成本、服务等）匹配的决策和行为。如何培养员工能力？企业需要回答以下几个具体问题。▶要打造所需的组织能力，公司具体需要怎样的人才？他们必须具备什么能力和特质？▶公司目前是否有这样的人才储备？主要差距在哪里？▶如何引进、培养、保留、借用合适的人才和淘汰不合适的人才？(二)员工思维模式员工会做不等于愿意做，因此打造组织能力的第二个支柱是打造员工的思维模式，让大家每天在工作中所关心、追求和重视的事情与公司所需的组织能力匹配。公司要考虑的具体问题包括如下。▶什么是主管/员工需具备的思维模式和价值观？▶如何建立和落实这些思维模式和价值观？(三)员工治理方式员工具备了所需的能力和思维模式之后，公司还必须提供有效的管理支持和资源才能容许这些人才充分施展所长，执行公司战略。在员工治理方面，公司要考虑的具体问题包括如下。▶如何设计支持公司战略的组织架构？▶如何平衡集权与分权以充分整合资源、把握商机？▶公司的关键业务流程是否标准化和简洁化？▶如何建立支持公司战略的信息系统和沟通交流渠道？员工能力、员工思维模式和员工治理方式这三个支柱缺一不可，而且组织能力要坚实。三个支柱的打造必须符合两个原则：平衡（Balance），就是三个支柱都要一样强，而不单是其中一两个强；匹配（Alignment），就是三个支柱的重点都必须与所需组织能力协调一致。公司必须要从所在行业的经营环境出发，制订正确的战略，选择合适的组织能力，并根据组织能力的要求来设计相应的管理工具，建立和强化组织能力三个支柱。管理洞见企业无论大小都要建设系统作者|包政包子堂创始人、中国著名管理学者
第2章班组交接班管理
（一）五通工程中关键的衔接市场是乡镇市场，经销商持续推进核心乡镇市场的构建工作
根据县级经销商的渠道网络资源，靠近城区的乡镇一般需要经销商直供，覆盖不到位的乡镇必须要求经销商发展二批商。经销商本人和经销商区域负责人员有义务协助乡镇分销商完成对餐饮终端铺货和氛围营造工作，同时完成烟杂店、便利店的铺货工作。若距离较远且经销商的乡镇网络无法覆盖，可在乡镇发展一名啤酒商家作为乡镇分销商。经销商成立突击队协助乡镇分销商进行一次集中性的铺货活动，一般一个乡镇2天时间即可完成。
（三）快速的手法
一是快速分销　　操作长线产品，不少经销商吞掉厂家的促销政策，因为厂家的品牌够硬，促销放不放下去效果上差别不大。　　可短线操作促销就不可或缺，因为短线产品要快速分销，渠道促销政策一定要大，经销商要有心胸让二级批发商一起分享厂家的促销政策。否则，虽然私吞了厂家的促销政策，但也错过了走货的最佳时机。　　在此基础上还要讲究实现快速分销的策略，例如：　　1．搭便车：通过畅销产品来带动新产品的铺货，例如用“上好佳”带动“米老头”；　　2．适量铺底铺货：知名度较低的品牌，要想现款铺货阻力很大，需要适量铺底；　　3．数量奖励：新品上市，利用数量奖励（现金奖励、产品奖励、实物奖励），刺激终端进货积极性；　　4．情感沟通：经销商凭借与批发商及零售店主多年的交情，说服其进货。　　二是快速上架　　产品分销到批发市场或终端后，快速摆上货架才有销售的机会。比如，在批发市场或终端做陈列奖励活动、在超市争取好的陈列位或购买堆头等。　　三是快速拉动　　要有一定力度的促销活动拉动消费者，造成热销的气氛。经销商在有限的资源下可以选择重点区域、重点街道、重点终端等集中资源做些消费者活动，集中资源做拉动。快速分销时，经销商要保护自己的下游。做短线产品只是“变现”自己的渠道网络资源，而不是“变卖”，伤害下游的利润和感情是得不偿失的事情。所以要根据二级批发商的实力控制发货量，避免在个别二级批发商手中形成积压而影响其他产品。
第二节 流行的引爆
对消费者来说，第一次消费可能源于外力或者外部环境的影响，或者是一种冲动的尝试。但是，如果消费者愿意持续不断地消费产品，里面一定有着能够匹配、满足消费者内在需求的因素。也就是说，产品的初期或初次动销可能源于某种外力的影响，但是，产品若想持续动销或旺销，就必须有一种内在的力量驱动消费。这种内在的驱动力究竟是什么？
7.怎样卖好面膜
淑虹是J药店的店员，一天，一位女士来买妇科用药，经过问询，淑虹成功销售了洗液+栓剂+妇炎康片。到收银台结账时，顾客等着付钱，随手拿起了陈列在收银台的面膜，淑虹便进行了详细介绍，那位顾客就买了。因为正好有活动，10元3张，顾客要了两组。顾客走后，淑虹甚是开心，因为今天的收银台任务可以轻松完成了，每人每班要卖30元钱，现在已经20元入账，差10元钱再来一个顾客就可以轻松搞定了。淑虹发现，在销售妇科用药产品时，面膜的关联推荐成功率是比较高的，因为正好是面膜的目标顾客。其实，在门店销售，面膜这样一个弹性产品，是可以通过一些方法来提升销量的，只是目前在药店销售不是太好，原因有这样几点：（1）弱推荐。在门店工作的同事，一般来说并不会把面膜这类个护产品作为自己销售的工作重点，也就是说，不会太关注这个产品的销售，都只是顺带卖点，推荐弱带来了销量低。（2）缺乏销售技巧。面膜类产品的销售与药品是不同的，最大的区别是顾客有话语权。多数女性顾客都对面膜这类产品非常熟悉，所以，我们如果在顾客面前没有一些有分量的话，是无法说服顾客在药店购买面膜的。（3）顾客“没想到”。一般来说，面膜并不是顾客来药店的第一需求，往往是顺带，当然也有少数老顾客会专程前来。个人护理用品本身在药店并不是强势品类，对顾客来说，很多时候真的是，“没想到你们这里还有这个卖！”不过，在追求增长的道路上，我们是不能放过每一个有着“潜力”的“闪光点的，而面膜作为个护品中的大众代表产品，具有典型的可塑性，要想增长，有这样一些实操建议：（1）收银台展示。要想卖好面膜，首先要做的就是增加顾客接触机会。收银台是每一个顾客都会经过的地方，是较好的展示区，且面膜大小、色彩都非常适合陈列在收银台，如果有专用的面膜展架更好了。（2）堆头展示。这里的堆头是需要篓筐来做的，也就是将面膜类产品放在篓筐中，内垫花布，以优化形象，与其他的季节性产品一起陈列，以六到九个篓筐为佳。（3）找准一句话推荐“对象”。这是众多门店重点产品的常规销售法。只是对于面膜来说，笔者建议针对这类顾客进行一句话推荐更有效，一是购买瘦身类产品的顾客，二是购买妇科用药产品，三是购买儿科用药产品的妈妈，四是营养素产品顾客等。一句话推荐有时在门店被同事误解没有用，很辛苦，其实，有可能是推荐时没有找准“对象”，所以，屡战屡败。好的一句话推荐并不是逢人就说，而是逢人就说“对”的产品。（4）必要时增加体验。可以拆开一张面膜，让顾客看一下面膜材质，感受一下，当然，这要视来客数而定。因面膜拆开后展示时间有限，选择在会员日、周末等来客数较多的时间来给顾客看一看，收益会高一些。（5）针对男性顾客也可推荐。很多人会认为男性顾客不会买面膜，那可不一定，一是男性顾客可以买给其爱人用，二是也有一些是买给他们自己用。（6）专业地说。在药店推荐面膜，我们要体现出不一样的专业性来，一是要区分顾客皮肤类型，二是要对面膜中的成分做些解释，三是要帮助顾客选择适合的面膜产品。一位女士说：“上次你们推荐的那种面膜挺好的，所以今天特地跑到你们这里来买。”还有一位顾客因使用一种面膜后觉得很不错，因此买了一整件的，看来面膜这样的品种也能成为大单。销售就是这样，特别是对于我们药店零售来说，要想增加业绩，就要从庞杂的商品中找到增长点，并且在增长的时候让顾客满意。
  
    
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