热门：快消品零售营销老板
一、模式要点
所谓股权代持控制，即持有小比例股权的实控人与隐名股东签署协议，并代持其股权，使名义持股比例超过二分之一甚至三分之二，从而实现对目标公司的控制。股权代持控制模式下，隐名股东不在股东名册和工商登记中出现，其在公司的一切权利，包括财产权和表决权，都由作为名义股东的实控人代为行使。股东会表决时，实控人所拥有的表决权，等于自己实际所持股权的表决权加上代持股权的表决权。
案例16：客户满意度控制程序
第二节从主观和客观出发的两大预测体系
预测的方法分为两个大的体系，定性预测法和定量预测法。定性预测法是一种通过专家去判断并进行预测的方法。这种预测方法依赖于判断人员的丰富经验，专业知识，以及个人主观，直觉等。这种预测方法侧重于判断人员的主观，如销售团队，行业专家，或者咨询顾问的意见，判断和经验。他们根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。定性预测最大的好处在于灵活性，并不被数据所束缚。可以根据来自不同的专业团队的意见，判断和直觉，进行分析，结合，并综合判断未来趋势。尤其在新产品即将推出之际，因为新产品往往没有过去的数据作为参考，那么定性预测法就可以得到充分利用，以此填补其数据空白的缺点。不过这个预测方法也有其局限和缺点。它涉及太多的人为主观因素，带有个人偏见的预测容易破坏预测的客观性，过于乐观或者悲观的个人意见可能会极大地扭曲结果。定量预测法则是则是通过使用从过去收集的销售数据，并运用一些数学方法从而对市场未来趋势发展作出计算，并以此为预测的基础。这种方法基于清晰完整的数据信息和统计技术。定量预测法的优势在于计算基础是具备客观性的历史数据。根据历史数据，可以查看特定时间段内的趋势，以及这些模式每年是否一致，并以此进行预测，减少偏差。采用数据具备了客观性的同时，某种程度而言，这也是它的一种缺点和因此受到约束。这些帮助计算出未来预测的情况的数字，缺乏考虑外部或者行业因素，对于是市场未来的变化无法加入并运用。虽然两种预测体系的出发角度各自不同，但这并不是单一地从主观或者从客观出发。定性预测法，虽然是比较主观的预测，当中也包含了他根据很多不同渠道的客观数据和情况来做出思考和推测。而根据过去数据计算的客观推算中，有些参数的设置，数据的采用范围，都不乏包含主观的选择。因此两者体系虽然出发侧重有所不同，不过都是主观和客观因素结合的预测。
八、长期服务
保险的服务长度是与保单等长的，或者说与客户的生命等长。一个完整的展业流程，其实没有结束的那一刻。只要保单在，只要客户在，我们就要持续服务。未来保险人比拼的除了专业能力，更多的是服务能力。就像我们团队的愿景，不仅仅想要成为国内顶级保险顾问，更想成为值得客户终身信赖的人生伙伴。所以，我们要做好随时服务的准备。
三、门店经典促销黄金三法
促销活动设计的八个思路从促销设计上环环相扣，保证了促销目标的顺利达成，可是促销活动是否真正具有吸引力，促销形式同样不容小觑。我在促销策划的岗位上沉浸多年，觉得不管什么促销形式，从本质上说就是三种形式，特价、抽奖和买赠。万变不离其宗，再新奇的促销创意，往根上说都是这三种形式的变体或者升级。（一）特价促销特价是最锋刃的促销利剑，顾客在低价面前很少有人能够保持理性的购买决策，难怪天猫“双十一”越来越疯狂，短短几年时间，销售记录屡屡被刷新。2016年更是突破1207亿元大关，众多网购的先生、小姐一边大喊着要剁手，另一边却频频出手。“便宜啊”“不仅仅是五折”，在这样的诱惑面前，消费者的购买心理已经从买便宜变为炫能力。我不在乎到底便宜了多少，在乎的是我比你更能占到便宜。当你明白了特价促销的含义后，回头再看特价促销的杀伤力也就不足为奇了。回到门店的特价促销，特价促销最重要的目的是吸引顾客进店，顾客会通过特价促销的产品来判断店内的其他产品比对手门店的价格低。所以，特价促销就是一个价格符号，让顾客觉得你的所有产品都比对手的价格低，具有超高的性价比。特价促销玩到今天，已经有一些新的特价促销形式出现了，主要有以下形式：打折：天猫“双十一”全场对折。满减：买满一万元立减三千元。返现：买满一定金额返还现金。返券：买满一定金额可以得到全场其他产品的代金券。定金升级：顾客预交一定的金额，在实际购买时定金升级。拍卖：以超低价格进行竞拍，最高出价者得到商品。（二）买赠促销案例分享：山东鸿泰家居是我服务过的客户，在跟企业负责人沟通时，他们很自豪地告诉我自己的商场在烟台当时市场已经站稳了脚步，很多顾客都喜欢到商场买东西。问其原因？很简单，因为是烟台当地的老商场，我们更懂顾客。做过一次促销活动，别人送苹果手机、送苹果电脑，我们家送猪头，结果商场人山人海，别人家商场门可罗雀。原来在烟台当地有一个传统的风俗习惯，每年农历种花生季节前后，当地人保留着吃猪头的习惯，于是商场策划了这样一个活动，赚得盆满钵满。关于买赠促销，我觉得有三类赠品需要谨慎选择：一类是食品类的赠品，因为牵扯到食品安全和保质期的问题。二类是家电产品，因为家电产品与商品一样享受国家“三包”，一旦出现产品质量问题，商家需要对赠品承担售后服务的责任。三类是礼券类赠品，超市购物券、加油站充值卡、健身券等，原因是一旦消费者拿着这些券去消费，万一跟服务企业发生纠纷，他们会认为券有问题。促销赠品的选择首先是安全，然后才是走心，一味地追求出奇制胜，希望送一个别人送所未送、顾客闻所未闻的赠品不一定是好事。赠品促销如今有了一些新奇的升级玩法，其中堪称经典的买赠促销当属康师傅的再来一瓶。只要你买一瓶康师傅的饮料，打开瓶盖，如果瓶盖上印有“再来一瓶”的字样，顾客就有机会免费得到相同的饮料一瓶。这一促销活动最大的亮点就是把买赠促销与抽奖活动结合在了一起，既让消费者实实在在获益，又增加了活动的娱乐性。（三）抽奖促销抽奖促销最大的难点就是活动的不可控性，假设今天是“十一”黄金周的第一天，如果抽了一天的奖都没有顾客中奖，顾客会不会质疑活动的真实性。但是到了晚上八九点钟的时候，如果有一名顾客中奖了，但是整个商场就两三个人，这个大奖被抽到还有什么意义呢？所以，抽奖促销就是一片泡腾片，把它扔到水杯里的时候，水杯里的水马上有了沸腾的现象，抽奖活动就是要让所有的消费者兴奋。抽奖促销不但要加强对活动执行过程的控制，而且促销形式也非常重要。前几年做抽奖促销，大家都喜欢用幸运刮刮卡，当顾客购买达到一定金额的时候，就可以得到一张刮刮卡进行抽奖。但是怎样让促销活动变成大家都想参与的活动呢？圣象地板做了一个经典促销活动——“砸金蛋”，门店里挂着上百个金蛋，当顾客购买达到一定金额的时候，就有资格参与砸蛋活动。这时候店里所有顾客都会驻足观看，看看砸蛋的顾客是否有这份运气，一旦有人中奖，整个门店就会爆发出热烈的掌声和喝彩声。增加促销活动的娱乐性，不但让顾客感到自己占了便宜，而且让顾客玩得高兴，成为当下促销新的关注点。
关于员工积极性的5个问题
 关于员工积极性的5个问题当员工的积极性出现问题的时候，先问自己5个问题，从这些问题中找答案：是否选对了人？工作目标是否含糊不清？绩效评估体系是否模糊或执行不利？组织、报酬体系是否不公平？管理者是否能影响员工对评估和报酬体系的认识？经常听到管理者抱怨“我用尽了办法，可再也无法激励他们更好地工作了”。如果这是真的，错误就在于管理者和组织本身，而不是员工。当员工的积极性出现问题的时候，问题一定出在以下5个方面中的一个或几个。（1）员工的甄选；（2）含糊的工作目标；（3）模糊或执行不利的绩效评估体系；（4）不公平的组织报酬体系；（5）管理者未能影响员工对评估和报酬体系的认识。
5.2日报的流程
每天最重要的一件事作为班组长日报的核心内容，必须要能够体现出班组长在管理班组工作中的重要工作意志。同时，也要能够承接上级课题突破里面的难点。日报呈现的方式，首先，必须通过看板的方式将班组长中每天最重要的一件事可视化出来。可视化看板作为上下级沟通的桥梁，起到现状和目标共有的目的。其次，作为班组长的上级主管，要在每天巡视班组现场的时候，要和班组长沟通每天最重要的一件事，以了解班组长对重要的事情掌握的动态。当班组长每天最重要的一件事偏离了轨道时，上级可以及时的与班组长沟通，对其纠偏，确保上下级思想和工作重点的一致性。最后，每月对每天最重要的一件事进行汇总分析，班组长可以查看自己每天做的最重要的一件事是否与当初制定的年度方针有所偏离，及时的进行纠正回归到正常的轨道。班组长填写每天最重要的一件事作为日报的核心，日常管理工作中班组长的标准作业是日常管理的内容。每天最重要的一件事作为日常管理中最重要的一个内容，班组长必须要特别的重要，并且要与上级进行汇报实时进度，一般的情况下，每天需要将进度可视化，中午的时候可视化更新一次，下午下班前再将可视化看板更新一次。可视化也可以作为车间主任对班组长召开会议的一个工具。
5.甲真菌病专业解决方案
有一次，我在处方玻璃柜台写文档时，听到同事喊了一声：“药师，有人找！”顺着声音看到一位约四十岁的妇女，拿着一张处方过来，问：“你这里有这个药吗？”接过处方来一看是“伊曲康唑胶囊0.1×14#×2盒Sig：0.2bid”，“有的！是有灰指甲吧？你的指甲可以再给我看一下吗？”为了确定顾客病情，我问道。那位女士犹豫了一下，不过还是伸了过来，一看，两个大拇指都有“灰指甲”，是最常见的远端侧位甲下型，“您平时有其他的不舒服吗？”“没有！”“这个药在服用时对肝脏可能会有一些影响的哦，医生跟你说了吗？”“知道的，我以前没有肝脏方面问题！”“嗯，好的，自己留意一下！”拿药给顾客时，顾客突然问了一句：“这个药吃了会有用吗？能治根吗？你看这指甲真难看，又怕传染给别人！”被这一问，我笑着答道：“灰指甲是真菌感染引起的，而且一般都是自己有手癣或脚气，自身感染自己的较多，伊曲康唑是抗真菌的药物，你看药盒上还有国药准字号，是经过临床验证的，是有效的，每个月服用一周为一个疗程，要连续服用2~3个疗程。关于能否治根，我只能说：“控制手足癣，不复发就是最好的了。当然，建议您加上外用的药，一起用，效果会更好。而且你要先去除这病甲……”顾客听明白了，欣然接纳。一个月后，顾客又来买了一次药，特意向我展示了一下指甲：“还有点用！已经长新的指甲了。”看到这样，我也很开心，或许这是我们卖药人独有的一种心理体验吧！灰指甲，这个谈“甲”色变的名字，令许多人不敢接近，但是，我们时常又会看到这类病例，为什么这个灰指甲就这么“顽固”，有些人一辈子都甩不掉，要怎样才能真正帮助“灰指甲”顾客呢？要破解这些难题，自然需要清楚“它”的底细。实际上，我们所说的“灰指甲”只是甲癣的俗称，而甲癣仅为甲真菌病的一类，甲真菌病是什么呢？它是由各种真菌引起的甲板或甲下组织感染的统称，其中，甲癣是特指由皮肤癣菌感染所致的甲病。当然，甲真菌病主要是由皮肤癣菌感染引起，其次是酵母菌和非皮肤癣菌性霉菌。甲真菌病多由手足癣直接传染，遗传、系统性疾病（如糖尿病）、局部血液循环或淋巴液回流障碍、甲外伤或其他甲病等也是易感因素。甲真菌病在皮肤癣菌病中约占30%，手足癣患者中约50%伴有甲真菌病，而且，这一比例随年龄增长而升高。可见手足癣治疗是多重要！从真菌侵犯甲的部位和程度不同，分为白色浅表型、远端侧位甲下型（此型最常见）、近端甲下型、全甲毁损型，总的来说，一般从1~2个指（趾）甲开始发病，重者全部指（趾）甲均可罹患。患病甲板表现为失去光泽，时间长了甲板增厚变形，呈灰白、污黄色。甲板变脆且破损脱落，有时甲板与甲床分离。灰指甲病程较缓慢，如果不治疗可迁延终生。在治疗时，因药物不易进入甲板而且甲生长缓慢，所以治疗也比较困难，避免发生是“上上策”。接待灰指甲顾客的专业方案如下：（1）局部外用药物治疗。一般用于表浅和未累及甲根单纯远端的损害。先用小刀或指甲锉尽量去除病甲，再外用3%~5%碘酊，每天2次，疗程3~6个月，直至新甲生成为止。也可以用40%尿素软膏封包使病甲软化剥离，再外用环吡酮乳膏、5%的阿莫罗芬甲搽剂，其可在甲表面形成药膜，利于药物穿透甲板，疗程为2~3个月。我们在门店销售的商品中，也有一些是“套装”商品，配有修甲刀，应指导顾客使用。有些路边包治“灰指甲”的店，其卫生与方法都可能有风险，所以，我们在接待顾客时，要提醒顾客不要“求好心切”，盲目相信，而且使用拔甲方法的痛苦与损伤较大，现在已很少用了。（2）全身系统药物治疗。这些药物由医院医生开出，需要凭处方销售，其中伊曲康唑间歇冲击疗法（400mg/d，分2次口服，每月服药1周为1个疗程），指甲受累需2~3个疗程，趾甲受累需要3~4个疗程。也可以用特比奈芬，250mg/d口服，连续服用，指甲受累疗程6~8周，趾甲受累疗程12~16周。服药期间应关注肝功能，定期到医院检查，在伊曲康唑的说明书注意事项栏也写明：治疗过程中出现厌食、恶心、呕吐、疲劳、腹痛或尿色加深者，建议检查肝功能，如果出现异常，应停止用药。（3）营养建议。从指甲生长所需的营养素来看，基础的多种维生素与矿物质是适合的，另外，胶原蛋白也可推荐。（4）预防建议。积极治疗手足癣，避免自身传染与相互传染是控制灰指甲的关键点，很多人觉得手足癣无所谓，结果有了“灰指甲”才开始担心，其实都是“不重视”引起的。这也令人想起很多慢病的并发症，到了危险指数很高时，甚至是进医院抢救时，才会“伤心”。而其实，早预防，需要的只是多一分理性，多一分智慧，也多一分远见，为什么人们都只喜欢看眼前呢？
2013年
二 使命是商业模式的灵魂
使命是企业要做的事，但它往往是观念形态的和方向性的，因而它本身并不具备可操作性。从这个意义上说，使命距离经济绩效还有一段很远的距离。使命必须具体化为一组业务活动或一系列业务动作，才能变得可以操作并实现经济价值。我们把其中的机理具体概括为“使命呼唤功能，功能呼唤结构，结构决定绩效”；所谓“结构”即是商业模式和组织结构。老子在《道德经》里有句话：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”他的意思是说，再高的树木，也是由幼苗长成的；再大的建筑，也是由一砖一瓦建成的；再远的路途，也是一步一个脚印地走出来的。但任何事物的发展不仅要经由同质要素的量的积累，而且要经由异质要素的积累以及结构的改善、质的提高。毫无疑问，房屋都是由砖瓦建成的，但砖瓦的叠加并不等于房屋。房屋不但由不同材质构成，而且总是呈现出一定的结构；材料和结构共同表达房屋的概念和功能。商业模式是企业使命的具体化、结构化和系统化表达；借助商业模式，企业使命变得可以履行、可以实现。如同捕鸟，你不仅要有意图、有决心，而且要有思路、套路、工具和措施。你要撒上一把米，支上一个筛子，扯上一根绳子，远远地等着。鸟一来，一拉绳子，便可以将鸟罩住。设计一组动作，并且所有的动作都围绕着“捕鸟”这一中心任务展开，这是“捕鸟”的模式。如果没有模式，直接奔着鸟去追，就会劳而无功。在一定意义上说，市场和商业机会就如同空中的鸟、水中的鱼，它固然存在于那里，但如果你没有工具和套路，那么它也就不会为你所有、为你所用。表达使命、承载使命，是商业模式的要义；使命则是商业模式的中心和灵魂。阿里巴巴的使命是，“让天下没有难做的生意”。它的这一使命是通过如下业务安排来表达的：创办阿里巴巴和淘宝两大网站，提供在线交易服务；推出“支付宝”，确保在线支付安全；推出“诚信通”，量化诚信的标准，确保诚信交易；开发“淘宝旺旺”、“贸易通”等软件，实现交易双方的无障碍沟通；收购雅虎中国公司，获得搜索技术，方便用户更快捷地获取交易信息。正如同一首歌只能有一个主旋律，一篇文章只能有一个中心思想，阿里巴巴所有的业务活动都是围绕着“让天下没有难做的生意”这一使命展开的。使命的不同决定商业模式的不同。同样是汽车制造企业，福特汽车公司要制造“人人都能买得起的汽车”，劳斯莱斯要制造“世界上最好的汽车”，菲亚特要制造“军官的指挥车”，丰田公司则要“为每一位顾客制造一辆不同的汽车”。使命不一样，生产方式和经营方式自然不会一样。1899年，年轻的意大利人阿格纳里（GiovanniAgenlli）认为汽车将成为军需品，尤其是可作为军官的指挥车。于是，他在都灵成立了菲亚特（FIAT）公司，几年之内，该公司就成为向意大利、俄国和奥匈帝国军队提供军用汽车的主要供应商，企业得到迅速发展。1903年，亨利·福特在美国底特律创办了福特汽车公司。福特汽车公司致力于“创造人人都能买得起的汽车”，率先推行现代工业革命史上具有里程碑意义的流水装配线，生产出全球最畅销的汽车品牌，创造了属于自己的辉煌。1904年，英国劳斯莱斯（Rolls－Royce）汽车公司成立。它的创始人认识到汽车的数量增长如此迅猛，拥有汽车势必将变成“普遍”现象，因此他们立志生产带有“皇家尊严”的汽车。劳斯莱斯每一辆车都由熟练的技师进行机械加工，并用手工工具一个一个装配。他们将劳斯莱斯汽车的价格定得与一艘小游艇不相上下，是熟练技师或富裕商人年收入的40倍。他们只将汽车销售给他们认为有资格的客户，当然他们所认定的客户都是有地位、有身份的人。劳斯莱斯汽车公司最终以一个“贵族化”的汽车公司享誉全球。二战以后，丰田汽车公司致力于“为每一位顾客制造一辆不同的汽车”，以满足顾客多样化的需求。丰田通过“准时化”、“自动化”和“均衡化”的生产方式，并利用“看板”这种信息传递和指令下达手段来实现自己的目的。这即是所谓“丰田生产方式”。商业模式的转变往往是从使命的改变开始的。长沙远大空调集团是一家非电中央空调供应商，长期以提供中央空调全套设备作为自己的主营业务。远大空调通过对客户的现场考察了解到，客户真正要的并不是空调设备，而是持续不断的冷气供应。自此，远大空调逐渐把自己的使命从“卖空调”转向“卖冷气”。2005年8月份开始，远大空调正式推出了新的业务模式。按照这一模式，客户不再购买空调和支持服务，而是把供热、制冷需求“外包”给远大，而远大则“销售热和冷”，并按照建筑的面积和复杂程度收取费用。“卖空调”和“卖冷气”的模式肯定是不一样的。企业所有的业务活动，不能没有中心、没有主线、没有逻辑，不然就没有协同、杂乱无章、缺乏效率。换言之，企业里所有的事，都可以归结为一件事，这件事就是企业使命，所谓“事事为使命，使命为事事”。泰康人寿保险公司董事长陈东升说：“年轻时候我总是很着急，恨不得一天做十件事，第二天就成功。后来我说一年只做一件事，后来我又说三年只做一件事，现在我说一辈子只做一件事。”中粮集团董事长宁高宁把中粮集团所做的所有事情用“全产业链”这一件事情做了概括。亚里斯多德在《形而上学》中说：“世界上的所有事物，鱼、鸟和植物，都以某种方式形成秩序，但却不是相同的方式。……所有事物都是为着一个目的而形成秩序的”。如果说商业模式是项链上的珍珠，那么使命就是贯穿珍珠的那根线；如果说商业模式构成企业业务的躯干，那么使命就是企业业务的魂魄。
5、​ 烛过诬赵简子
​ 故事：烛过谏赵简子赵简子包围卫国国都的外城，拿着用犀牛皮做的大小盾牌，站在箭和滚石达不到地方，击鼓奋进，然而战士却不响应。简子扔了鼓槌说：“哎呀！我的战士这么快就疲困了。”外交官烛过脱下头盔回答说：“我听说：只有君主不会使用战士的，战士没有会疲困的。过去我们的先君晋献公吞并了十七个国家，迫使三十八个国家顺服，打了十二次胜仗，用的是这些民众。献公死了，惠公即位，他荒淫无度，残暴昏乱，喜欢美女，秦人肆意入侵，离晋都绛城只有十七里，用的也是这些民众。惠公死，文公继承君位，围攻卫国，得到邺地；城濮之战，五次打败楚军，在天下得到霸主之名，用的也还是这些民众。只有君主不会使用战士的，战士没有会疲困的。”简子于是拿下大小盾牌，站在箭和滚石够得着的地方，击鼓奋进，战士闻声响应，打了个大胜仗。简子说：“我与其得到一千辆兵车，还不如听到外交官烛过的一番话。”（出自《难二》）​ 议论：烛过诬赵简子或曰：行人未有以说也，乃道惠公以此人是败，文公以此人是霸，未见所以用人也。简子未可以速去盾、橹也。严亲在围，轻犯矢石，孝子之所爱亲也。孝子爱亲，百数之一也。今以为身处危而人尚可战，是以百族之子于上皆若孝子之爱亲也，是行人之诬也。好利恶害，夫人之所有也。赏厚而信，人轻敌矣；刑重而必，失人不比矣。长行徇上，数百不一失；喜利畏罪，人莫不然。将众者不出乎莫不然之数，而道乎百无失人之行，人未知众之道也.（出自《难二》）韩非子认为行人烛过没有讲出有价值的话。烛过讲晋国人在献公手里战无不胜，在惠公手里丧土辱国，在文公手里称霸诸侯，却没有发现他们是如何用人招致失败或称霸的。赵简子亲自在一线击鼓，把自己置于危险之中，这是很危险的。儿子冒着石林箭雨去拼死救被围困父亲的，一百个里面才有一个。现在认为主君处于危险中兵士还可以战斗，就认为从各家各户来的士兵对主君都能像孝子热爱父亲一样去拼命，这是烛过的欺骗。好利恶害是人之天性，对士兵奖赏丰厚且言出必行，就有战斗力；治军严明处罚严厉且有过必罚，士兵就不敢败逃。期望依靠士兵因高尚的情操而愿为主君拼死，现实中出现这些情况的概率是很低的；喜利畏罪，没有人不是这样的。统兵的人不采用具有必然性的方法，而寄希望于具有非常不确性的高尚行为，这是不知兵。【解评】：韩非子通过对烛过和赵简子的批评，表达他的治国理念，依靠精神性的忠孝自觉性治国治军，是不可掌控、不靠谱的；依靠信赏必罚才是可把控的、确定性的治国治军方法。精神性力量虽然不如赏罚驱动的产生的利益性力量更好驾驭，但毕竟也是有它的效用的，韩非子不该完全否定精神性力量，二者不是不可以共同发挥作用的。另外，赵简子前线击鼓起来的作用，我想更多不是来自士兵因对主君的爱而拼死战斗，而是主将身先士卒的鼓舞作用，更好调动了士气而已。军队打仗和日常治国不一样，战场上即时性的士气对双方胜败影响很大。其实我认为，韩非子主要是处于对儒家以德治名义乱法、务虚有余而务实不足而愤懑，但没有必要一棍子打死，唤起和利用道德的力量时，使后者不破前者的红线即可两相发挥作用。立法时不仅考虑人们的利益需求，还考虑人们的精神性需求和道德性诉求，让法制本身就涵有道德的、仁爱的考虑，是把法治和仁治结合的最好模式。不过《韩非子》全书对立法环节的关注不太多。
第四节人头划分的挑战
将测算的SSC数字提交给地方HR负责人沟通前，项目组做了大量工作，包括过去的工作量的收集、工作分工的收集，再根据自上而下和自下而上的方法做具体的测算，在市场人服比上也做了高中低三个分类且得到HR负责人初步通过。再将以下的测算结果跟地方HR负责人组织工作坊，讨论这个方法论和最终的结果。如表8-2所示。表8-2人头划分角色项目组人数测算（2012）地方HR测算（2012）谈判协调后人数（2013）SSC201718BP141716CoE111总数353535这样的谈判并不顺利，经过几轮谈判后，项目组认为需要20人做SSC的事情，而地方的HR认为需BP18人，中间有两个人的差异。在双方争持不下的时候，项目组最后请了集团的业务负责人和HR负责人花了半天协调这个争议，最后才勉强得到了最后18-16-1的人数划分，实在不容易。在组织人头划分工作坊的时候，需要避免的是大家一致将矛头指向项目组，忽略项目组的提议和所有的准备工作，只关注自己组织的利益。如果摸底下来是这样的，工作坊最好不要开。最好的办法就是关键业务单位逐一突破，并且会议一定要业务总经理参加，否则不会有结果。数据收集其实是非常大的挑战，因为项目组不会有地方HR了解自己的业务和HR状况，所以得到的数据有可能是没用的，或者完全有利于地方HR负责人。所以，数据的收集要在宣布变革前就开展，这样可以得到相对真实的数据。因为HRD是最大的BP，他的转变将是巨大的，挑战也是巨大的，很多HRD并没有准备好承担大BP的角色，在视野上、认知上还包括专业上。很长一段时间HRD在业务眼中只是执行者的角色。这些放在一起的时候，面对改变BP是恐慌的。为了减少他们的担心，在人头划分的时候可以多放一些BP，并且在人员的选择上让他们多一些主动权。作为整个组织的变革项目，要给大家时间，同时争取集团层面的资源给BP提供系统的培训和学习。所以，这家公司在三支柱组织建设后的第二年就设计了三年的BP培养计划，从业务、专业和角色转变等全方位提升能力，让他们真正能够担当业务伙伴的角色。以上是现实中通常碰到的问题，我认为很正常且会持续一段时间，关键是HR的意识要转变，不要沉迷各种事务性工作的忙乱，接受自己的无知和不足，这样才能担当新角色。业务型HR部门因为要引领组织变革，所以HR的转变要比业务更快，也应该比业务的意识转变快。
  
    
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